Arbeitsplatz Deutschland

Lügen, schweigen, ausweichen? Was tun bei heiklen Fragen im Job?

In beruflichen Verhandlungen ist die ehrliche Antwort auf eine Frage nicht immer von Vorteil. Doch wie reagiert man bei „neugierigen“ Kunden und Geschäftspartnern richtig?

Der Ehrliche ist der Dumme? Wie viel Schwindelei ist im Job erlaubt? (©Foto: Chev Wilkinson / Getty Images)

Der Ehrliche ist der Dumme? Wie viel Schwindelei ist im Job erlaubt? (©Foto: Chev Wilkinson / Getty Images)

Heikle Fragen bringen viele Menschen schnell aus dem Konzept. Besonders in Gesprächen mit Geschäftspartnern gerät man leicht ins Trudeln. Was Berufstätige tun sollten und was nicht, wenn die ehrliche Beantwortung einer Frage sie in eine ungünstige Verhandlungsposition bringen würde, erklärt die amerikanische Wissenschaftlerin Leslie K. John in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift „Harvard Business Manager“.

DOs:

Ausweichen: Besonders sinnvoll sei diese Taktik, wenn Berufstätige dem Verhandlungspartner kein zweites Mal begegnen. Idealerweise bringen sie das Gespräch auf ein anderes, scheinbar verwandtes Thema. So können sie ausgewählte Informationen teilen und den Rest für sich behalten, wie John erklärt. Politiker seien hier ein gutes Lehrbeispiel, weil sie immer wieder mit heiklen Fragen konfrontiert seien. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde, warum es einen Personalwechsel in der Führungsetage gegeben hat, sprechen Berufstätige über die Qualifikationen und Erfahrungen des neuen Chefs.

Ausfragen: Wer den Spieß umdreht und den Gesprächspartner ins Kreuzverhör nimmt, könne ihn ablenken und so das Gespräch in eine völlig andere Richtung lenken, erklärt John. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde in einer Verhandlung etwa, ob es in Zukunft Preiserhöhungen geben könnte, fragen Berufstätige zurück: „Mussten Sie die Preise schon mal erhöhen?“ Das verunsichert das Gegenüber. Idealerweise erklärt es dann, warum es Preise erhöht hat und schneidet so ein neues Thema an.

DON’Ts:

Lügen: Bemerkt der Gesprächspartner die Lüge, kann das juristische Konsequenzen haben. Womöglich gerate das ganze Geschäft in Gefahr. Berufstätige beschädigten damit ihren guten Ruf und die gute Beziehung zum Geschäftspartner, so John.

Antwort verweigern: Wer sich in die Enge getrieben fühlt, will unangenehme Fragen am liebsten gar nicht beantworten. Diese Taktik hinterlasse jedoch einen negativen Eindruck – eine ehrliche Antwort wirke hier vertrauenswürdiger als eine Verweigerung.

1 Kommentare

Martin Nitschke

25.08.2016

Es ist traurig, dass dieser Artikel in dieser Form hier steht, die Strategie zum verfolgten Ziel, Ethik, Moral und nicht zuletzt der menschliche Hausverstand (dessen Verwendung spürbar abnimmt) sollten beantworten, auf welche Fragen man direkt antwortet oder umschreibt oder eben nicht antwortet.
Das bei Verbreitung von Unwahrheiten juristischen Konsequenzen anhängig sein können… Typisch amerikanischer Rechtsraum: Demnächst steht auf Messern: Vorsicht! Halten Sie das Messer nur am dafür vorgesehen Griff, Sie könnten sich schneiden…
Was für brillante Beispiele:
Zitat: >>Ein Beispiel: Fragt ein Kunde in einer Verhandlung etwa, ob es in Zukunft Preiserhöhungen geben könnte, fragen Berufstätige zurück: „Mussten Sie die Preise schon mal erhöhen?“ Das verunsichert das Gegenüber<> …fragen Berufstätige zurück…<< Berufstätige? Mit dem Googletranslator übersetzt? Peinlich…
Ich halte viel von den in Harvard entwickelten Modellen, von diesem Shortcut halte ich wenig.