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Arbeit & Geld

Die acht größten Fehler beim Verhandlungsgespräch mit dem Chef

Mehr Geld, mehr Freizeit, mehr Unterstützung:  Bei den meisten Chefs kann man einiges raushandeln. Doch dabei sollte man einige typische Fehler vermeiden.

Patzer im wichtigen Gespräch mit dem Vorgesetzten sind meistens ärgerlich (©Foto: CebotariN / shutterstock)

Patzer im wichtigen Gespräch mit dem Vorgesetzten sind meistens ärgerlich (©Foto: CebotariN / shutterstock)

Verhandlungen mit dem Vorgesetzten machen wohl nur wenigen Arbeitnehmern wirklich Spaß. Deshalb ist viel Überzeugungsarbeit gefragt. Doch bei einem Verhandlungsgespräch gibt es einige Fehler, die Mitarbeiter besser vermeiden sollten. Wir geben einen Überblick.

  1. Kein Ziel vor Augen: Es mag banal klingen, doch wer nicht weiß, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll, hat schon verloren. „Ob mehr Etat, einen zusätzlichen Mitarbeiter oder mehr Geld – Mitarbeiter sollten sich vorher genau überlegen, was sie wollen“, sagt Claudia Kimich, Karriereberaterin und Autorin zum Thema aus München.
  2. Argumentieren mit der eigenen Lage: Den Chef interessiert es in der Regel nicht, ob Mitarbeiter noch ein Haus abbezahlen müssen oder ihre Kinder häufiger sehen wollen. „Man kann nur mit der eigenen Leistung argumentieren“, rät Kimich. Das heißt, der Chef fragt sich, welchen Nutzen er von einem eventuellen Zugeständnis hat. Wer also einen zusätzlichen Mitarbeiter für zehn Stunden die Woche braucht, muss deutlich machen, dass dadurch das Projekt besser wird.
  3. Das Gegenüber nicht kennen: Chef ist nicht gleich Chef. Kimich vergleicht das mit dem Tanzen. „Ich kann nicht mit jedem einen Tango tanzen“, sagt sie. Es gibt Momente, in den müssen Mitarbeiter das Gespräch führen, in anderen müssen sie sich vom Vorgesetzten führen lassen. Wichtig ist zu wissen, dass jeder Chef seinen eigenen Nutzen im Sinn hat. Mitarbeiter müssen sich also fragen, wie sie den Chef gut dastehen lassen können und welchen Vorteil der Chef vom Verhandlungsergebnis hat. Das müssen sie rüberbringen.
  4. Improvisieren: Einfach mal gucken, wie es läuft, ist eine schlechte Idee. Üben lautet die Devise. «Und damit meine ich nicht, das Gespräch mal durchzusprechen», sagt Kimich. Stattdessen sollten Mitarbeiter das gesamte Gespräch mehrfach von vorne bis hinten proben – mit Begrüßung und Gesprächseinstieg. Idealerweise nehmen sie das auf Video auf und schauen es sich an.
  5. Alles auf den Tisch legen: Getreu dem Motto «Viel hilft nicht immer viel» sollten Mitarbeiter nicht mal eben alle Argumente, die sie haben, runterrattern. «Dann ist alles Pulver verschossen», warnt Kimich. Stattdessen setzten ihre Argumente dosiert ein und gucken, in welche Richtung sich das Gespräch bewegt. «Man sollte den Chef nicht mit Infos zumüllen», rät Kimich.
  6. Sich in die Enge treiben lassen: Wer merkt, dass die Verhandlung nicht so läuft, wie geplant, sollte die Flinte nicht ins Korn werfen. Stattdessen sollten Mitarbeiter sich eine Pause zum Nachdenken verschaffen, um eventuell die Strategie zu ändern. «Das kann der Gang zur Toilette sein oder ein fallengelassenes Taschentuch, das man erstmal aufheben muss», erklärt Kimich.
  7. Keine Konsequenzen ziehen: Mitarbeiter sollten mit einem Minimalziel in die Verhandlungen gehen. Wird das nicht erreicht, müssen sie Konsequenzen ziehen. Darüber sollten sie sich bereits im Vorfeld Gedanken machen. «Es muss nicht immer gleich die Kündigung sein», sagt Kimich. Aber Mitarbeiter sollten ihren Marktwert checken – schon vor dem Gespräch – und sich mit Alternativen zum aktuellen Job auseinandersetzen. «Fürs erste können sie sich aber auch vornehmen, keine Überstunden mehr zu machen.»
  8. Gefühle unterdrücken: Wer verärgert ist, sollte seine Wut nicht runterschlucken, sondern sie dem Chef zeigen. Kimich rät, deutlich aber auch höflich seinen Unmut auszudrücken. Natürlich stellen Mitarbeiter den Vorgesetzten besser nicht bloß – aber sie sollten ihm auch zeigen, wenn ihnen etwas gegen den Strich geht.
12 Kommentare

Matthias Eckerle

19.01.2016

Die meisten Chefs sind eh rückständig. Die haben keine gute Beziehung zu ihren Mitarbeitern und kümmern sich auch nicht darum. Wenn ich Chef wäre würde ich vor allem meine Mitarbeiter als meinen verlängerten Arm sehen und würde sie spürenlassen, das sie wichtig sind für das gesamte Unternehmen. Wir sind alles Menschen mit Potential und keine Ratten, die am Ende noch übereinander herfallen oder das Boot verlassen.

Stefan

19.01.2016

Schau mal insbesondere auch Punkt 8 an: Gehalt ist das eine, manchmal, so vielleicht bei dir, geht es aber auch um einen Achtungsgewinn!

Karin Schmalriede

19.01.2016

Das Wichtigste bei solchen Verhandlungen ist die Vorbereitung. Hierfür ist das Modell: Vier Seiten der Kommunikation von Prof. Schultz-vonThun hervorragend geeigent:
Appelebene: Mini_Max Ziel. Was genau will ich erreichen?
Sachebene: Worum geht es genau? Was ist der sachliche Hintergrund meines Gespräches.
Selbstkundgabe: Wie geht es mir genau mit diesem Thema (vorher bewusst machen!) und ACHTUNG: was genau davon will ich erzählen und was behalte ich für mich!
Beziehungsebene: Wie genau will ich den Kontakt zu meinem Gesprächspartner/in herstellen, was will ich über unsere Beziehung und was über ihn/sie selber mit ins Gespräch nehmen!

Für den richtigen Zeitpunkt des Gespräches würde ich immer noch den Gesamtkontext mit einbeziehen: wie geht es dem Unternehmen zur Zeit etc.
Das alles vorher bewusst machen und dann in der Vorbereitung entscheiden wie ich das Gespräch durchführen möchte. Im Rahmen von Coaching können dann auch noch Teile des Gespräches vorher durchgespielt werden.

Martin Ried

19.01.2016

LEIDER zählt heute nur mehr der Profit und nichts menschliches mehr!

Thomas Schmidt

19.01.2016

Diese Tipps sind alle gut gemeint, aber praxisfern. Das beste ist einfach zu kündigen, dann bekommen sie – wenn sie gut sind – alles ohne auch nur eine einzige Forderung zu stellen.

Thomas Kleiner (CEO)

19.01.2016

1. Schema „F“ größter Fehler
2. Authentisch bleiben
3. Selbstkritisch Reflektieren und Einordnen (bin ich wirklich dieser „Überflieger“)
4. Seriöse/realistische Forderung im Konsens zur eigenen Leistung
5. Bei Investitionen potentiellen Mehrwert für das Unternehmen aufzeigen (Qualität, Markt, Marke, Mitarbeiterzufriedenheit, Durchsatz, Profitabilität, Rentabilität etc.)
6. Keine Vergleiche ziehen
7. Durchaus „worklife balance“ ansprechen -> Arbeitskraft und Motivation für die Unternehmensziele aufrechterhalten.
8. Pokern… bitte nur im Glücksspiel

Es gibt sie durchaus, diese „anderen Chefs“ und Unternehmen…

Martin Polster

19.01.2016

Lieber Herr Schmidt, einen Mitarbeiter mit Ihrer Einstellung würde ich als Vorgesetzter zuvor kommen. Menschen wie Sie zerstören ein gesundes Betriebsklima. Auch wenn ich alles alleine machen müsste – von Ihnen würde ich nicht abhängig sein wollen.

Kai-Uwe Pohl

01.09.2016

Nach einer Lebensarbeitszeit von 30 Jahren traue ich mich zu beurteilen, dass die Tipp´s nicht so schlecht sind, besonders in größeren Unternehmen, in welchen allgemein mehr Sachlichkeit herrscht, kann man m.E. gut damit fahren. Verwundert bin ich über die doch sehr emotionale Debatte hier und den Bildungsstand (Herr Polster als Chef verwechselt Dativ mit Akkusativ – geht gar nicht) und Worte wie Profit sind so Old School Klassenkampf, damit lässt sich kei n Blumentopf gewinnen.

Stephan Harren

01.09.2016

Punkt 4 ist für gute Chefs durchaus relevant. Wenn ich einen guten Mitarbeiter habe, den ich nicht verlieren will, interessiert mich seine persönliche Situation durchaus. Denn genau diese kann dazu führen, dass er sich einen anderen Job sucht, weil er zum Beispiel zuwenig verdient um sein privates Umfeld zu bedienen. Wenn er kündigt, siehe Tipp 7, fehlt dem Unternehmen ein wichtiger Mitarbeiter und somit entsteht ein größerer Schaden als ein paar Euro mehr.

Michael

01.09.2016

Lieber Herr Kleiner, sie schreiben unter Punkt 6, „keine Vergleiche ziehen“. Ich nehme an , Sie meinen Vergleiche zu Kollegen. Diese Empfehlung lese/höre ich immer wieder, aber mir ist es nicht ganz klar, warum soll ich meine Leistung nicht mit der eines Kollegen/In vergleichen? Ich freue mich auf Antworten.

Dr. Asok Mukherjee

02.09.2016

Ich glaube, dass die Zeit der durchdachten Strategien für Gespräche mit dem Chef über was auch immer – Gehalt, Karriereplanung, neue Aufgaben – ein für allemal vorbei ist. Je eher die (jüngeren) MitarbeiterInnen begreifen, dass die Firma zwar ihr Brotgeber ist, sie aber nicht ihre Eltern ersetzt, die den Kindern in guten und schlechten Zeiten beistehen*, und die richtigen Konsequenzen daraus ziehen, z.B. eigene Kompetenzen und den eigenen Marktwert laufend überprüfen, selbst agieren und die Chefs mit eigenen fundierten Forderungen konfrontieren, und in letzter Konsequenz den Job/die Firma wechseln, um so besser für die MitarbeiterInnen.

*Gute Zeit: Die Abteilung hat genug zu tun, erwirtschaftet Profit, Management schließt sie trotzdem, weil Nischengeschäft

Thomas

13.09.2016

Ich war lange als Führungskraft bei einem Marktführer beschäftigt und habe deutlich den Wandel von Menschlichkeit zur Profitgier erlebt.
Motivation und Betriebsklima spielen heute keine große Rolle mehr. Die Probleme des Mitarbeiters noch viel weniger.

Kein Wunder, denn die Geschäftsleitungen wissen meist gar nicht was in ihren Unternehmen stattfindet beim Personal, denn oft verstecken sich die Bosse schlicht.

Die Ratschläge sind absolut nicht unrealistisch und weltfremd.
Wichtig ist, dass man sich nicht unter Preis verkauft und sich klare Minimum Ziele setzt bei dessen nicht erreichen man deutliche Konsequenzen ziehen muss!
Macht man das nicht, gehört man zu den Mitarbeitern, die als einer von 50 Kollegen den Laden an laufen hält und immer noch mehr drauf gepackt bekommt.

Mit privaten Argumenten braucht man nicht zu kommen, denn nichts ist uninteressanter für den Chef. Im Gegenteil, der macht sich dann eher Sorgen dass der Mitarbeiter deine Prioritäten zu sehr ins Privatleben setzt.

Es ist außerordentlich wichtig sich immer auf den laufenden zu halten, was man wert ist und auch über den Tellerrand in andere Unternehmen zu schauen.
Was bringt es mit Kündigung zu drohen, wenn der Chef sehr gut weiß, das es woanders nicht besser, oder sogar schlechter ist?

Meiner Erfahrung nach, werden Mitarbeiter die gekündigt haben oft zu Hoopern, die von einem zum anderen Job wechseln und nicht selten wieder vor der Tür stehen und um Wiederanstellung bitten. Nur dann nur deutlich schlechteren Konditionen.

Außerdem sollte man erstmal prüfen ob man denn wirklich „mehr“ verdient hat und auch passender Fakten zur Hand haben, denn wenn man eh nur der Arbeiter nach Plan ist und keine besondere Mehrleistung bringt, wird die Verhandlung ein Desaster.

Es ist auch wichtig, nicht Jahre warten, bis man mehr haben möchte. Wer Jahre genügsam war, ist es auch in Zukunft, denkt sich der Chef.
Es ist durchaus legitim alle 2 Jahre eine solche Verhandlung zu führen, wenn man von dich weiß, dass man ein guter Mitarbeiter ist, der nicht auf der Stelle steht.

Je nach Unternehmensgröße ist es auch manchmal ein guter Weg nach einem Feedback Gespräch zu fragen, im sich und für Meinung des Chefs besser einschätzen zu können.

Den Chef niemals mit seinen eigenen Schwächen und Fehlern konfrontieren. Das gehört nicht in ein solches Gespräch.

Ruhig eigene Ideen und Projekte mit einbringen, damit das eigene Interesse und die Motivation sichtbar sind für den Chef.
Vorsichtig, wenn überhaupt mit angeschlossen Projekten und ziehen kommen, denn wie ein Pilot sagt: Nichts ist uninteressanter wie die Start/Landebahn hinter mir.

Auf Kosten anderer Kollegen zu argumentieren ist schlicht vollkommen daneben, auch wenn der Chef das natürlich interessant findet zu hören was da so geht.

Ich habe meine Konsequenzen gezogen daraus, dass der Wandel richtig verbrennen der Mitarbeiters nicht aufzuhalten ist.

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